工程機械企業(yè)資金周轉率低的主要因素

2005年，資金周轉困難、應收賬款增加現象在工程機械行業(yè)中十分突出。有關(guān)部門(mén)分析，導致資金周轉率低的主要因素不外乎以下幾種：

（1）經(jīng)營(yíng)理念的因素。有的企業(yè)追求業(yè)績(jì)，把簽單的多少作為經(jīng)營(yíng)是否成功的標志，有的是政府部門(mén)下達的指標。前者回款率可達95%以上，而后者回款率僅在70%～90% 之間。前者的風(fēng)險是對市場(chǎng)的適應性差，可能會(huì )失去很多訂單，后者雖然市場(chǎng)占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時(shí)盲目做大會(huì )使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。

（2）經(jīng)濟發(fā)展速度的影響。市場(chǎng)經(jīng)濟下，經(jīng)濟發(fā)展的冷、熱轉換是常見(jiàn)現象。但經(jīng)營(yíng)者所應對的策略是不同的，在經(jīng)濟低潮時(shí)，以降價(jià)、盲目賒欠的方式經(jīng)營(yíng)；在經(jīng)濟過(guò)熱時(shí)，任意擴大生產(chǎn)規模，也會(huì )造成拖欠款的增加。

（3）市場(chǎng)的無(wú)序競爭。目前工程建設機械不論國內外市場(chǎng)的競爭都是非常激烈的，而國內的一些企業(yè)，對經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個(gè)有影響的大客戶(hù)，有的企業(yè)不惜虧損經(jīng)營(yíng)。

（4）銀行按揭的影響。按揭銷(xiāo)售是制造商擴大銷(xiāo)售額，保證資金及時(shí)回籠，提高資金周轉率的方式。特別是一些幾十萬(wàn)元、上百萬(wàn)元的大宗交易，可以說(shuō)對制造商、銀行及自然人客戶(hù)都是非常有利的。但是，在經(jīng)濟發(fā)展過(guò)熱的情況下，某些自然人客戶(hù)對自己的經(jīng)營(yíng)能力估計過(guò)高，或對市場(chǎng)發(fā)展分析失誤，加上有時(shí)銀行為了追求貸款利息，放松對自然人客戶(hù)的資信把關(guān)，都會(huì )給制造商帶來(lái)麻煩。

（5）制造商與代理商關(guān)系的影響。中國工程建設機械的營(yíng)銷(xiāo)模式，直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、直代混合銷(xiāo)售的模式都有，林林總總，層出不窮。當前代理商已發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)，但由于在品牌、技術(shù)市場(chǎng)、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。

（6）客戶(hù)非理性采購觀(guān)念。由于工程建設機械市場(chǎng)的激烈競爭，目前又處于國內外產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的角逐，使用戶(hù)挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場(chǎng)看，有時(shí)僅一兩臺售價(jià)不高的產(chǎn)品，客戶(hù)以招標的名義同時(shí)召集幾家制造商控制市場(chǎng)。而一些用戶(hù)充分掌握了制造商的心態(tài)，利用“用戶(hù)是上帝”、“用戶(hù)是衣食父母”、“用戶(hù)說(shuō)什么都是對的”等口號，無(wú)限壓價(jià)，或提出苛刻的付款條件，使得很多制造商對招標的感受是名為招標實(shí)為壓價(jià)或早已內定的一種過(guò)場(chǎng)和套路，致使制造商在微利或無(wú)利的情況下經(jīng)營(yíng)，更無(wú)法共建雙贏(yíng)的平臺。

因此，企業(yè)應建立科學(xué)、統一、合理又各負其責的運行機制，將營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應考慮信息收集風(fēng)險、市場(chǎng)分析風(fēng)險、客戶(hù)信譽(yù)風(fēng)險、管理決策風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險等，將營(yíng)銷(xiāo)的決策和實(shí)施控制在信用監督機構內部，并貫徹到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。